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发布时间:2020-09-21 14:40:15

 

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政府采购与招投标策略与技巧

 

课程背景:

我国一年的政府采购金额已经超过1万亿元,但占GDP的比重仍不足3%,与国际上平均10%的占比仍有巨大差距,这中间的发展空间可谓巨大。但是,政府采购领域的相关法律法规却庞杂无比,让很多企业感到困难重重。相比于一般企业的采购招标,政府采购还具备很多政策导向功能,常常成为市场发展的风向标。因此,对于企业而言,拿到更多的政府采购订单就等于借到了政策之势,借好了政策之势,就等于拥有更好的发展机会。

 

课程收益:

● 掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程;

● 提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平;

● 通过参与政府采购市场,了解政府采购的政策导向,从而有效地指导企业的经营发展方向;

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)

课程方式:战讲授、案例分析、小组讨论等。

 

课程大纲

导入:请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题!

第一讲:政府采购与招投标基础知识

一、政府采购的基本概念及法律法规

1. 政府采购的基本概念

1)政府采购定义

2)政府采购对象

3)政府采购原则

4)政府采购形式

5)政府采购方式

6)政府采购生意的优劣

7)成为供应商的条件

2. 政府采购的法律法规

1)政府采购法律法规的体系

2)政府采购法律法规的分类

3)政府采购法律法规的总览图

3. 财政部核心规范文件解读

1)政府采购非招标管理办法

2)政府采购进口产品管理办法

3)政府采购货物和服务招标投标管理办法

4)政府采购评审专家管理办法

5)政府采购促进中小企业发展暂行办法

6)政府采购供应商投诉处理办法

 

第二讲:招投标基础知识及控标策略总览图

一、招投标的基本概念

1. 招投标制度的起源

2. 我国招投标制度发展史

1)第一阶段:招投标制度初步建立

2)第二阶段:招投标制度规范发展

3)第三阶段:招投标制度不断完善

3. 招投标的基本程序

1)招标

2)投标

3)开标

4)评标

5)中标

6)签订合同

4. 招标的方式

1公开招标

2)邀请招标

思考:你知道评审和评标的区别是什么吗?

5. 可以不招标的情形

1)招投标法规定的不招标情形

2)政府采购规定的不招标情形

3)机电产品国际招投标中的不招标情形

6. 电子化招投标

二、控标策略总览图

1. 招投标活动中的利益相关方分析

1)采购人的核心利益

2)评标专家的核心利益

3)招标人的核心利益

4)投标人的核心利益

5)监管人的核心利益

2. 招投标活动中,利益相关方的作用分析

1)采购人在招投标活动中的主要作用

2)评标专家在招投标活动中的主要作用

3)招标人在招投标活动中的主要作用

3. 控标策略总览图

课堂活动:请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

 

第三讲:招标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制客户关系

案例讨论:两个部门踢皮球,你该怎么办?

1. 发展内线/线人

1)谁是线人?

2)线人特点

3)线人价值

2. 搜集信息

1)主要参与人的角色

2)主要参与人的性格

3)项目基本需求情况

3.勾画组织结构及影响力图

4. 商务公关

1)商务公关基本原理

2)基本沟通对策

3)公关八式(工具)

4)公关效果判断(工具)

5)防止被客户忽悠

5. 发展导师/教练

1)导师与线人的区别

2)导师的三大作用

3)导师提供帮助的五大理由

二、控制招标文件

1. 招标文件的四大组成部分

1)格式条款

2)项目需求(包含:商务需求与技术需求)

3)评分标准

4)附件模板

2. 招标文件的编写单位

1)采购人

2)招标人

3)评审专家

3. 招标文件控制的四个方向和一个约束

1)控制资格条件

2)控制技术指标/技术需求

案例讨论:竞争对手不满足技术指标,但强行应标,应该怎么办?

3)控制商务指标/商务需求

4)控制评分标准

5)招标文件控制的法律约束

4. 博弈招标人

1)两种不同类型招标人之间的区别

2)博弈招标代理公司的策略

3)博弈(政府)采购中心的策略

案例讨论:招标人对采购人的要求置之不理,坚持使用“标准版”招标文件,应该怎么办?

第四讲:投标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标文件

案例讨论:你该如何编写投标文件!

1. 构建企业内部投标知识库

2. 投标小组的组建与分工

3. 投标文件的编写

1)投标文件编写的矩阵策略

2)不同品质投标文件的标准及具体编写方法

4. 投标文件的检查

1)资格条件自查表(工具)

2)评分标准自查表(工具)

3)独立商业价值总结页

5. 投标文件的装订与递交

6. 参与项目的开标与唱标

二、控制投标报价

1. 基于公司维度的报价策略

1)盈利型

2)竞争型

3)生存型

2. 基于项目维度的报价策略

1)围控型

2)竞争型

3)冲击型

3.不平衡报价策略

 

第五讲:评标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标演讲

案例讨论:千万级PLM项目大单被迫流标!

1. 投标演讲是“给谁看”?

2. 投标演讲常犯的三大错误

1)自我标榜、目空一切

2)逻辑混乱、重点不清

3)专家提问、没有预案

3. 设计一场精妙的投标演讲show

二、影响评标专家

1. 评标委员会的组建

1)评标专家库的管用分离制度

2)语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取

2. 专家评标的一般流程

3. 专家评标的核心过程

4. 哪些因素可以影响评标专家

1)采购人的态度与倾向

2)评标现场的环境

思考:专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标,感觉有何不同?

3)投标人的述标演讲

4)投标文件的质量

5)投标报价

5. 哪些评标专家能够被影响

1)四种类型的评标专家

2)评标专家的顾虑分析

3)采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析

案例分析:你该如何合法合规的影响评标专家?

6. 采购人合法合规的影响评标专家的策略

1)合法合规的必要性

2)定向放大镜策略

3)Say-No策略

案例分析:为什么专家不肯帮你?

7. 评标专家的日常影响

1)建立企业内部的专家资源库

2)专家资源库的日常经营策略

三、跟进投标结果

1. 记录中标公告信息

2. 中标后签订合同及注意事项

3. 未中标的争议解决

1)争议解决的方式

2)质疑/异议的提出

3)投诉的适用

案例讨论:评标时有专家贬低我们,导致我们不中标,我们可以质疑吗?

 

第六讲:课后行动计划

1. 待解问题答疑

2. 每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅

3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅

4. 现场学习情况的小组评分统计

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